«Мостра-групп» - по отдельным категориям продуктов падение спроса достигает 30 процентов

О том, как справляется с очередным вызовом отрасль, как выйти из кризиса с меньшими потерями, «Ежедневнику» рассказал генеральный директор одной из крупнейших дистрибуторских компаний страны «Мостра-групп» Владлен Атрошкин.

Дистрибуторский бизнес в Беларуси сегодня находится на передовой кризиса. Владельцы и руководители торговых компаний, наверное, яснее других могут видеть его дно и, возможно, уже ступени, которые помогут вновь двинуться вверх.  

В январе 2015 года Владлен Атрошкин сменил у руля компании, работающей на белорусском рынке с1993 года, ее основателя и владельца Сергея Ткачука. Известный бизнесмен, начинающий новый проект, передал оперативное управление топ-менеджеру в непростой момент для бизнеса.      

- В этом не было абсолютно никакого авантюризма, это было запланировано. С другой стороны, считаю, это - хороший момент для меня и собственника.  Для меня – с точки зрения того, что и проверку можно пройти, и выстроить правильную систему управления. Для собственника это важно, потому что, когда он уходит в период роста, общего благополучия, достаточно велик риск потерять связь. Для нашего дистрибуторского бизнеса кризисы, скорее норма - неплохо менять менеджмент, сохраняя определенную преемственность.

- Вы в дистрибуторском бизнесе с 2001 года. Можно сказать, что сегодняшний кризис, стоящие перед бизнесом вызовы – самые серьезные за вашу карьеру?   

- Были, конечно, кризисные ситуации, был 2009-й, был 2011-й. Чем кризис 2015-го отличается для нас от прошлых лет?

2011-й был годом принятия быстрых решений и выигрывал тот, кто был способен быстро, мгновенно  оценивать ситуацию. При этом должна была присутствовать и определенная доля везения.  

Если говорить про сегодняшний день, то мало быть просто быстрым, держать нос по ветру. Мало  обладать финансовым заделом. Кризис – это возможности, есть такая избитая фраза. В этом году получат большие возможности для роста, развития те, кто сумеет пройти,  решить проблемы за счет комплекса навыков, компетенций.

- Что вы имеете виду?    

- В таких условиях особенно важными становятся доверительные отношения с партнерами, выстраивание работы исходя из их пожеланий и требований. Результат приходит к тем, кто учитывает запросы покупателей, предлагает им рациональные решения и функциональные выгоды.

- И как - получается?  

- Все чувствуют себя непросто, но, думаю, мы справляемся. Та жесткая политика, которую проводит новое правительство и руководство Нацбанка, тоже дает результаты.

- Вы видите эти результаты?

- Конечно, я вижу эти результаты. Я вижу их с 19 декабря, я вижу активную работу Министерства торговли по сдерживанию розничных цен. Я считаю, что это правильная работа, быстрая и эффективная, и по-другому нельзя было поступить.   

- Но не всем такие решения понравились…    

- Это по многим ударило. В том числе – и по нам. Может, не у каждого был запас прочности, чтобы это пережить. Но нужно смотреть шире. Ситуация 2011 года, когда  при коррекции курса произошла одномоментная коррекция цены, привела к снижению потребления. Для меня, как дистрибутора, который нацелен на долгосрочные отношения с партнерами, с точки зрения стратегии правильно сохранить долю, правильно работать в цену в этому году.

- Каковы сейчас тенденции на рынке?

- Во-первых, снижение реального уровня доходов населения и, вслед за ним, потребления. По отдельным категориям продуктов падение спроса достигает 30%. Во-вторых, ограничение кредитования предприятий. Потребитель меньше покупает, розница медленнее платит.

- А как реагируют партнеры на то, что происходит на рынке?

- Все видят для себя возможности. Мы, прежде всего, боремся за покупателя и сдерживаем рост цен. И в этом мы союзники Министерства торговли, которое на протяжении последних нескольких месяцев предпринимало активные действия, направленные на снижение темпов роста стоимости потребительской корзины.

Другое дело, что уровень рентабельности и запас финансовой прочности у всех разный. Но и приз за выдержку большой. Например, мы достаточно долго, в течение шести недель, сдерживали цены на фрукты. Это привело к определенным убыткам. С другой стороны, мы получили двукратный рост числа клиентов и трехкратный рост объемов реализации фруктов в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. В отличие от многих участников рынка, у нас есть другие направления продаж, которые смогли этот рост профинансировать. В результате мы видим положительную динамику по данному портфелю и восстановление плановой доходности.

- Каковы перспективы появления в вашем портфеле новых брендов? Планируется ли выходить на новых партнеров?   

- Есть много предложений, но мы очень ответственно подходим к выбору партнеров. В рамках нашей стратегии мы не с каждым и готовы работать. Нас интересуют три категории. Это, во-первых, лидеры глобального и локальных рынков, во-вторых, так называемые volume-мейкеры, чья продукция хорошо продается с определенной доходностью, в-третьих, производители каких-то оригинальных  продуктов, которые при относительно небольших объемах продаж хорошо принимаются потребителями и имеют хорошую рентабельность.

Да, сетевым игрокам сейчас тяжело. Тем не менее, свершилось  главное: Беларусь с точки зрения доли рынка  - это страна сетевого ретейла.  В этой ситуации у нас есть риск отсутствия движения вперед. Без расширения портфеля у нас есть риск уменьшения бизнеса. Как бы мы не выстраивали взаимоотношения с нашими партнерами, мы можем потерять часть выручки. Поэтому для нас расширение ассортимента и работа с новыми партнерами – очень важное направление, по которому мы сегодня активно работаем.

- Что вы в целом ожидаете по итогам 2015 года?

- У меня по этому поводу сдержанный оптимизм. Я думаю, что многое будет зависеть от того, что в дальнейшем будет делать правительство с точки зрения регулирования, будет ли обеспечен доступ к рефинансированию кредитов и привлечению новых ресурсов. Если будут возможности, мы будет ими пользоваться, но действовать очень осторожно. Я думаю, не стоит ставить на то, что будет плохо у других. Надо посмотреть, что есть у нас самих. И дело даже не в том, чтобы улучшить процессы (это, как правило, немного приносит), а пользоваться имеющимся ресурсом, чтобы расти. 

© 2017 “Мостра-групп”
Яндекс.Метрика
up