Экспертность «Мостра-групп» в реализации стратегических инициатив партнера

В качестве стратегического партнера «Мостра-групп» способствует реализации выбранной компанией «Кимберли-Кларк» стратегии развития и достижению уверенного роста на белорусском рынке. Роль «Мостра-групп» заключается в своевременном и качественном дистрибьюторском сервисе с точки зрения координации бизнес-процессов, логистики и операционного контроля за торговой командой.

В начале 2016 года «Кимберли-Кларк» (бренды Huggies, Kotex, Kleenex, Depend) приступила к реализации на глобальном уровне стратегии «Побеждать c победителем», одной из основных целей которой является работа с лидерами рынка. «Мостра-групп» - эксклюзивный дистрибьютор «Кимберли-Кларк» в Беларуси, поэтому партнерами были согласованы условия по реализации стратегии, которая была подкреплена новым подходом к финансовой политике.

В том же году аудиторско-консалтинговой компанией из «большой четверки» был проведен глубокий анализ клиентской базы компании «Кимберли-Кларк», на основе данных которого «Кимберли-Кларк» было принято решение сфокусироваться на канале продаж – ключевая розница, ведущее место в которой среди клиентов в Беларуси занимают сети «Буслик», «Евроопт», «Мила», «Остров Чистоты», и отказавшись от торговых точек с товарооборотом менее 1 000 BYN в месяц.

Значительных трудностей на этапе реализации не возникло. Торговое покрытие в целом по стране было сокращено до 1 200 торговых точек или 546 клиентов, благодаря чему торговая команда смогла предоставлять ключевым клиентам качественный дистрибьюторский сервис, наладить коммуникацию, реализовать ценовую и логистическую стратегии. Компания «Кимберли-Кларк» сфокусировалась на потенциале сотрудников, активно развивая торговую команду через корпоративное обучение. Когда «Кимберли-Кларк» частично отказалась от канала традиционной розницы, «Мостра-групп» предложила поддержку части клиентов через свою mix торговую команду. Так, канал традиционной торговли был сужен до 137 торговых точек, которые частично обслуживают торговые представители «Кимберли-Кларк» и частично – «Мостра-групп».

При этом «Кимберли-Кларк» инициировала пересмотр ценовой стратегии, торговых условий и управления бюджетом промо мероприятий.

За первые пять месяцев 2019 года доля ключевой розницы в портфеле «Кимберли-Кларк» достигла более 90% и прирост объемов продаж к сопоставимому периоду 2018 года составил 5,7%. При этом средний ежемесячный прирост продаж за последние 3 года составил 15%.

По данным Nielsen к осени 2018 года «Кимбрели-Кларк» с брендом Huggies вплотную приблизились к многолетним лидерам рынка бренду Pampers, а по итогам января-апреля 2019 года бренд Huggies занял лидирующую позицию белорусского рынка с долей более 30%, при этом в марте 2019 года был установлен рекорд рыночной доли - более 40%.

Таких результатов удалось добиться благодаря слаженной совместной работе «Кимберли-Кларк» и «Мостра-групп». В 2017 году торговая команда «Мостра-групп», работающая с «Кимберли-Кларк», награждена как лучшая среди всех торговых команд компании «Кимберли-Кларк» в России и Беларуси, а в 2018 году как самая эффективная в развитии бизнеса среди команд Европы, Азии, Африки и Ближнего Востока. 

© 2019 “Мостра-групп”
Яндекс.Метрика
up