Развитие — одна из ценностей «МОСТРА-ГРУПП». Она предполагает постоянное совершенствование и развитие сотрудников. Большое внимание в компании уделяется обучению торговых представителей. С целью повышения эффективности их работы в «МОСТРА-ГРУПП» проводится тренинг «7 шагов визита в торговую точку». В этой статье раскрываем основные моменты программы.
ШАГ №1: ПЛАНИРОВАНИЕ
Торговые команды «МОСТРА-ГРУПП» всегда планируют продажи на месяц, неделю, день и на каждый визит в конкретную торговую точку.
В результате выполнения шага «Планирование» у торгового представителя формируется четкий план по продажам в цифрах на каждую торговую точку, а также понимание ресурсов и инструментов для его достижения.
ШАГ №2: ПРИВЕТСТВИЕ
Этот шаг подразумевает, что торговый представитель в торговой точке в первую очередь должен поздороваться с ЛПР (ЛПР – лицо, принимающее решение), уточнить важные вопросы и определить время составления заказа.
Установление с ЛПР личного контакта и создание доверительных отношений – залог дальнейшего эффективного общения в интересах обеих сторон.
ШАГ №3: ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
Это внешняя и внутренняя оценка торговой точки.
При внешнем осмотре торговый представитель изучает расположение торговой точки, наличие социальных объектов рядом и пр.
При внутреннем осмотре торговый представитель оценивает точку по модели 4P, что означает Product, Place, Price, Promo (в переводе с англ. продукт, место, цена, продвижение). Таким образом агент определяет текущий уровень запаса продукции в торговой точке, оценивает место размещения товара и возможность его размещения на дополнительном месте, наличие и соответствие ценника, состояние POSM–оборудования, ассортимент и промоактивность конкурентов.
Выполнение этого шага позволяет собрать всю необходимую информацию по текущей ситуации в точке и проанализировать ее, скорректировать цель визита, устранить обнаруженные недостатки, найти дополнительные возможности продаж.
ШАГ №4: МЕРЧАНДАЙЗИНГ
На этом шаге важно провести выкладку продукции с соблюдением принципа FEFO (First Expire, First Out – первый истекает (прим. – срок годности) – первый выходит).
Мерчандайзинг направлен на продвижение товара. Выкладывая товар в наилучших местах по определенным правилам, мы привлекаем к нему внимание покупателей и повышаем продажи.
ШАГ №5: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ЗАКАЗА
На этом шаге торговый представитель составляет предложение ЛПР на заказ товара на основе продаж за определенный период, текущих остатков, прогноза изменения спроса, а также дополнительных возможностей, найденных во время предыдущих шагов.
Предварительный заказ – это конкретное предложение по покупке товара, которое торговый представитель готов сделать ЛПР для данной торговой точки на основе выполнения шагов «планирование» и «осмотр торговой точки».
ШАГ №6: ПРОДАЖА
На этом шаге важно сделать заказ в данной торговой точке. На шаге «Продажа» торговый представитель обсуждает с ЛПР предварительный заказ и делает заявку в торговой точке.
ШАГ №7: АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
Одна из главных задач этого шага - анализ визита. Торговый представитель оценивает эффективность выполнения каждого шага, фиксирует для себя, что помогло ему достичь результата и что в следующий раз стоит сделать по-другому. Определяет цели на следующий визит в данную торговую точку.
Выполнение этого шага позволяет торговому представителю совершенствоваться в профессии и быстрее добиваться хороших результатов в продажах.
Стоит отметить, что вся работа торговых представителей «МОСТРА-ГРУПП» автоматизирована благодаря программе Sprinter, разработанной департаментом информационных технологий. Соблюдение единых принципов в работе, постоянное развитие, современные IT-решения — все это способствует достижению поставленных целей торговыми представителями компании «МОСТРА-ГРУПП».
