Торговый представитель — это интересная и востребованная профессия, которая требует от работника определенных знаний, навыков и качеств. Специалисты в этой области должны быть общительными, уверенными, убедительными, целеустремленными, ответственными, стрессоустойчивыми и готовыми к постоянному обучению и развитию. Они должны хорошо знать продукт, который продают, а также рынок и конкурентов. Их задача — находить и привлекать новых клиентов, убеждать в преимуществах продаваемой продукции, заключать сделки и поддерживать долгосрочные отношения.
В этой статье мы расскажем о том, как проходит рабочий день торгового представителя компании «МОСТРА-ГРУПП».
ПОДГОТОВКА К РАБОЧЕМУ ДНЮ
От того, насколько хорошо торговый представитель спланирует свой график, подберет необходимые инструменты и материалы, а также настроит и мотивирует себя на работу, зависит его эффективность и результативность.
Для оптимизации своей работы, торговые агенты используют приложение Sprinter, разработанное департаментом информационных технологий «МОСТРА-ГРУПП». С его помощью сотрудники могут:
- проверять маршрут;
- оформлять заказы;
- планировать визиты;
- просматривать информацию о клиентах, долгах, остатках, отгрузках, возвратах и т.д.
ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТАМИ
После того как план на день готов и маршрут простроен, торговый представитель отправляется на встречи с клиентами. Это его основная задача. В один день может быть запланировано посещение в среднем 12-15 точек, в зависимости от расстояния между ними и объема заказов. У каждого клиента сотрудник проводит от 15 до 45 минут.
Работа торгового представителя на одном объекте состоит из нескольких этапов:
Подготовка к визиту. На этом этапе специалист собирает как можно больше информации о клиенте, чтобы лучше понимать его потребности и предлагать оптимальные решения. На основе этих данных торговый представитель формирует цели визита, которые должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени (принцип SMART).
Визит. На этом этапе специалист проводит работу на территории объекта. В «МОСТРА-ГРУПП» существует определенный алгоритм работы в торговой точке (шаги визита), который включает в себя:
- приветствие с клиентом;
- осмотр торговой точки по принципу 4P (Product, Place, Price, Promo (в переводе с англ. продукт, место, цена, продвижение);
- мерчандайзинг - выкладка продукции с соблюдением принципа FEFO (First Expire, First Out – первый истекает – первый выходит);
- определение предварительного заказа;
- продажа - обсуждение с ЛПР предварительного заказа, составление заявки и определение даты доставки;
- администрирование - анализ и определение цели на следующий визит в данную торговую точку.
Кроме того, во время визита наши агенты выполняют дополнительные задачи, связанные с контролем и продвижением товара на торговой точке:
- проверка наличия и качества товара на складе и на полках;
- проверка ценников, этикеток, штрих-кодов и другой информации о товаре;
- проверка сроков годности и целостности упаковки товара;
- проверка выкладки товара по планограмме и стандартам компании;
- размещение рекламных материалов (например, постеров, стикеров, баннеров и т.д.);
- проведение акций, дегустаций и других мероприятий для привлечения покупателей.
Анализ визита. На этом этапе торговый представитель оценивает эффективность своей работы на объекте и делает выводы для дальнейшего улучшения. Анализ визита помогает торговому представителю повысить свою профессиональную компетентность, качество обслуживания клиентов и результативность работы.
ВСТРЕЧИ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Без новых клиентов нет роста продаж и дохода. Поэтому необходимо постоянно искать потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в продукции компании. Для этого наши торговые агенты принимают участие в различных мероприятиях: семинарах, тренингах, мастер-классах и других событиях, где специалист может познакомиться с людьми, которые заинтересованы в продукте.
Также в поиске помогают рекомендации от уже существующих клиентов. Торговый представитель просить их рассказать о продукте своим партнерам или коллегам. Таким образом, он расширяет свою клиентскую базу за счет «сарафанного радио» и доверия.
ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ
Это не менее важная задача торгового агента, чем поиск и привлечение новых клиентов. От того, насколько хорошо агент поддерживает связь после продажи, решает проблемы и жалобы, получает отзывы и рекомендации, зависит лояльность клиента к компании.
Цель «МОСТРА-ГРУПП» — сделать каждого клиента постоянным и верным партнером. Для этого мы учитываем их предпочтения и потребности, замечаем особенности, предлагаем наиболее выгодные и подходящие продукты и услуги.
Быть торговым представителем — ответственная задача. Именно эти специалисты создают позитивный имидж компании в глазах клиентов. Поэтому, чтобы добиться успеха, торговому представителю важно иметь ряд навыков, позволяющих выстраивать теплые долгосрочные отношения с клиентами, совершать взаимовыгодные сделки и контролировать продукцию на вверенном розничном объекте. Для этого сотрудники компании «МОСТРА-ГРУПП» находятся в постоянном процессе развития: проходят обучение и тренинги, перенимают успешный опыт коллег и самосовершенствуются.
