Компания «МОСТРА-ГРУПП» стремится оставаться конкурентоспособной на современном постоянно развивающемся рынке, очень важно адаптироваться к сезонным изменениям и поведению потребителей. Грамотная работа в этом направлении помогает организации определять подходящее время для запуска новых продуктов, проводить рекламные акции и максимизировать вовлеченность и удовлетворенность клиентов с целью не только извлечь выгоду из праздничных распродаж, но и предвидеть колебания спроса и знать, как стратегически реагировать.
Тщательно составленная сезонная стратегия является одним из ключевых факторов, влияющих на повышение рентабельности инвестиций, получения преимущества над конкурентами и сохранения актуальности. В этом кейсе мы расскажем, как компания «МОСТРА-ГРУПП» управляет сезонностью продаж, адаптируя и используя потребительские запросы в свою пользу.
Цель: ввести сезонные новинки в ассортимент одной из розничных сетей, не ротируя текущие позиции, а наращивая долю полки и товарооборот по ТМ целиком.
Исходная ситуация:
- Нефиксированные договоренности с клиентами по сезонным позициям в начале года.
- Ограниченное пространство на полке и конкуренция с другими поставщиками.
- Дополнительные инвестиции в промо-активности и рекламу сезонных товаров.
Методы: для согласования сезонных продуктов с клиентами используются разные методы в зависимости от типа товара, сети и периода:
- Внесение эксклюзивных предложений на определенный период, сопровождаемые рекламной поддержкой в разных каналах (радио, видео, социальные сети, блогеры, баннеры, каталоги и т.д.), что позволяет привлечь дополнительных покупателей, выделиться среди конкурентов и увеличить лояльность клиента.
- Участие в промо-акциях с глубоким дисконтом, подарками, бонусами, рекламными играми и т.д., что также привлекает дополнительный поток покупателей, повышает узнаваемость и продаваемость продукта.
- Размещение продукта не на основной полке, а на ДМП (дополнительные места продаж): стеллажах, горках, палетах, навесах и т.д., что позволяет ввести продукт в ассортимент, не занимая место на полке, а также привлечь внимание покупателей к новинке.
Результаты:
- Прирост товарооборота по всей линейке SKU одной из ТМ (категория «Напитки») за счет эксклюзивного запуска сезонной новинки в одной из сетей за 2 года составил 458% в деньгах.
- Аналогично в категории «Соусы» прирост за 2 года составил 395% в денежном выражении.
- Сохранение уровня товарооборота фиксированного ассортимента.
- Укрепление партнерских отношений с розничными сетями.
Сезонность является важным фактором, который не следует упускать из виду, стремясь получить преимущество на рынке. Выявляя и анализируя повторяющиеся закономерности и тенденции, а также благодаря согласованным действиям сотрудников, рациональным маркетинговым кампаниям, исследованиям внешних факторов и созданию прочных связей с клиентами, компания «МОСТРА-ГРУПП» смогла выполнить поставленные цели по увеличению товарооборота за счет ввода дополнительных сезонных товаров.
