Начало сотрудничества с компанией «МОСТРА-ГРУПП» пришлось на непростой период для бренда «Чумак». Кризис в Украине, сокращение торговой команды в Беларуси и снижение показателей продаж – вот список обстоятельств, с которыми необходимо было работать. Александр Ставрович, региональный менеджер по развитию бизнеса «Чумак» в Беларуси, рассказал об этапах партнерства, которые привели к росту товарооборота.
Бренд «Чумак» появился в ассортиментном портфеле «МОСТРА-ГРУПП» в 2016 году. Какие критерии являлись определяющими при выборе дистрибьютора на территории Республики Беларусь?
В 2015 году после кризиса в Украине представительство в Республике Беларусь было сокращено, и бренд «Чумак» развивался без должного внимания. Продажи продукции упали в 5 раз, представленность была слабой. Поэтому руководство компании приняло решение о смене дистрибьютора.
Перед потенциальным дистрибьютором мы ставили задачи развить бренд и вывести продажи на лидирующие позиции, которые «Чумак» занимал до 2015 года. Мы заключили договор с «МОСТРА-ГРУПП», так как это был дистрибьютор с прекрасной репутацией настоящего эксперта и лидера на рынке FMCG.
В первую очередь, от «МОСТРА-ГРУПП» мы ожидали не просто желания продавать и считать деньги, а именно совместного роста и развития с перспективами на будущее. Наше видение было поддержано менеджментом компании на первых же переговорах, поэтому ощущение крепкого партнерского плеча появилось сразу.
Какие этапы сотрудничества стали наиболее значимыми на пути достижения поставленных перед «МОСТРА-ГРУПП» целей?
Наше сотрудничество началось по принципу от простого к сложному. Мы поставили задачу вернуть бренд «Чумак» на полки ключевой розницы. Покупателю необходимо было напомнить о бренде и помочь определиться с выбором.
«Чумак» находился в общем прайсе вместе с другими брендами томатной категории. Мы пришли к выводу, что это не эффективно, поэтому продукты данной категории были разделены на два отдельных направления.
Затем совместными усилиями мы перестроили систему планирования и отчетности. Общий плановый показатель стал разбиваться по регионам, от регионов – на команды, от команды – на супервайзеров и так далее, вплоть до торговой точки. В итоге торговый агент стал грамотным менеджером с широким функционалом. Например, он приходит в торговую точку, оценивает остатки и понимает, получится ли нужный объем за счет, условно, упаковки кетчупа, или нужно продать томатную пасту, или, например, пачку макарон. То есть мы добились того, что каждый агент начал самостоятельно оценивать ситуацию и, по сути, принимать решения и развивать бизнес.
Мы также ввели ежедневные вечерние отчеты супервайзеров. Каждый супервайзер анализировал показатели за день и задавался вопросом, почему у торгового агента, например, 15 посещений, но только 2 заказа. И тогда уже на собраниях или в личной беседе происходил разбор конкретных ситуаций. И эта система точечного контроля способствовала росту продаж.
Комплекс таких действий привел нас к результату. За 2017 год нам удалось вернуть товарооборот на докризисный уровень и вывести «Чумак» на лидирующие позиции на белорусском рынке.
Что ждет партнерство с «МОСТРА-ГРУПП» в будущем? Какие задачи уже определены?
На будущее мы ставим амбициозные цели. Мы хотим расширять свое присутствие на рынке Беларуси, стремимся к повышению товарооборота. И, конечно, в достижении этих целей мы видим большую роль «МОСТРА-ГРУПП». Сегодня мы имеем полное взаимопонимание в нашем партнёрстве. Если ранее мы предъявляли определенные требования по росту товарооборота и не всегда все было гладко, то теперь дистрибутор предвосхищает наши ожидания по показателям, которые сегодня уже перевыполняются, а это не может не радовать.
Повторюсь, для нас очень важно, чтобы не только мы, но и дистрибьютор нашей продукции был заинтересован в эффективных продажах. Мы начинали сотрудничать в непростое время для нашей компании, поэтому некоторые опасения были. Однако, если рядом надежный партнер, то любой кризис – это время для роста. Подход к делу сотрудников и менеджмента «МОСТРА-ГРУПП» уверил нас, что «Чумак» в надежных руках. И это неизменно вот уже более 5 лет.
