В ассортиментном портфеле «МОСТРА-ГРУПП» помимо продовольственных брендов присутствуют товары категории non-food. Компания Kimberly-Clark, пожалуй, наиболее яркий представитель этого сегмента. Мы поговорили с Иваном Кулаковым, руководителем направления по работе с ключевыми клиентами Kimberly-Clark в Беларуси, и узнали, как строится партнерство двух компаний.
Возраст партнерства компаний Kimberly-Clark и «МОСТРА-ГРУПП» перешагнул отметку в 10 лет. По меркам бизнеса солидный срок. Какие основные черты этого сотрудничества можно отметить?
Первое и, пожалуй, самое важное – наши действительно партнерские взаимоотношения. За столь длительный срок мы не раз пересматривали модель нашей работы, и ни разу не столкнулись с сопротивлением к таким переменам со стороны партнера.
«МОСТРА-ГРУПП» – стабильный партнер. Мы уверены, что все согласованные условия взаимодействия с розницей будут выполнены и не будут изменены в одностороннем порядке. В любой сложной ситуации «МОСТРА-ГРУПП» как дистрибьютор помогает найти нам выход с наилучшими условиями.
Какие это были ситуации?
В 2011 году в Беларуси курс доллара за 12 месяцев вырос практически в 3 раза. Эта ситуация не позволяла многим производителям продолжать работу. Однако вместе с «МОСТРА-ГРУПП» мы нашли решение и были, пожалуй, единственными в категории подгузников для детей, кто не остановил поставки в сети. Помнится, тогда в детских отделах сетей стояла одна только продукция ТМ Huggies.
Или вот еще одна. В начале этого года нашу продукцию ввели в категорию социально значимых товаров. Это накладывает определенные ограничения по росту цен на нашу продукцию. В связи с этим нам пришлось пересматривать нашу финансовую модель, потому как запланированные показатели никто не отменял, и мы должны были достичь все поставленные цели. Надо отдать должное финансистам «МОСТРА-ГРУПП», которые тщательно проанализировали все и предложили такие варианты, при которых нам удалось сохранить наши плановые показатели.
Непростым кейсом для многих компаний FMCG-сектора стала пандемия, особенно ее начало. Расскажите, как компания Kimberly-Clark перестраивалась под новую реальность, с какими сложностями пришлось столкнуться?
Пандемия, на самом деле, нас не затронула в контексте падения показателей продаж. Я бы даже сказал, что мы получили некоторые бонусы в виде невероятно повышенного спроса на туалетную бумагу в марте 2019 года. Чтобы заполнять прилавки сетей, мы тесно работали с отделом закупок «МОСТРА-ГРУПП». Необходимо было точно спланировать объем закупки и вовремя подать заявку на производство. Учитывая, что туалетная бумага резко понадобилась буквально всем, сделать это было не так просто. И я еще раз выражаю благодарность сотрудникам «МОСТРА-ГРУПП» за четкость и слаженность действий в тот непредсказуемый период.
Над какими задачами партнеры Kimberly-Clark и «МОСТРА-ГРУПП» работают сейчас?
В 2022 году мы ставим цель сохранить лидерство среди производителей продукции детской гигиены, которое было достигнуто во многом благодаря «МОСТРА-ГРУПП». Еще одна цель – увеличение доли в сегменте товаров женской гигиены. Уже разработан поэтапный план и нам, конечно, необходима поддержка «МОСТРА-ГРУПП» как основного стратегического партнера на территории Республики Беларусь.
В связи с этим хотим пожелать компании оставаться все такой же стабильной и предсказуемой. У вас важная миссия — обеспечивать уверенную сцепку между производителем и торговлей. Хороших вам партнеров, расширения ассортиментного портфеля, в том числе брендами транснациональных компаний.
