Бренд Tchibo присутствует в ассортиментном портфеле «МОСТРА-ГРУПП» с 2018 года. За такой, казалось бы, недолгий срок партнеры прошли несколько важных этапов, которые неизменно приводили к росту. Подробнее о том, как развивается сотрудничество двух компаний рассказал Борис Авсянников, национальный менеджер Tchibo в Республике Беларусь.
Как начиналось партнерство Tchibo и «МОСТРА-ГРУПП»?
В 2018 году руководство компании Tchibo приняло решение о смене дистрибьютора. Это было связано с тем, что у предыдущего существовало собственное производство кофейной продукции, и мы сталкивались с внутренней конкуренцией.
В момент поиска нового дистрибьютера мы преследовали несколько целей. Во-первых, необходимо было сократить издержки в дистрибуционной модели. Во-вторых, нам хотелось увеличить фокус внимания команды именно на бренд Tchibo. В-третьих, была необходимость в более прозрачной системе отчетности. Все это смогла предложить компания «МОСТРА-ГРУПП», поэтому было принято решение о начале сотрудничества.
Какие задачи компания Tchibo ставила перед новым дистрибьютером?
На первом этапе стояла задача увеличить товарооборот в сегменте ключевой розницы. Это включало в себя начало работы со всеми розничными сетями Беларуси, а также повышение товарооборота там, где продукция Tchibo уже была представлена. Для этого были подключены маркетинговые инструменты, проводилось большое количество промоакций.
На пути достижения цели мы столкнулись со сложностями, образующимися со стороны предыдущего дистрибьютора. В тот момент «МОСТРА-ГРУПП» подключала все возможные ресурсы для преодоления возникающих препятствий и выполнения поставленных задач.
Это была одна из первых задач. Далее мы приступили к следующему большому этапу повышения показателей по традиционной рознице.
Расскажите подробнее об этапах работы в канале традиционной розницы. Каких результатов удалось достичь?
В 2019, проанализировав ситуацию, мы выделили ряд причин низкого товарооборота в канале традиционной розницы: короткие сроки отсрочки платежей, несформированное ассортиментное и ценовое предложения для клиентов.
Для того, чтобы изменить данную ситуацию, вместе с «МОСТРА-ГРУПП» мы создали так называемые дорожные карты. В них были прописаны все действия, инструменты и механизмы для достижения поставленных задач, а также сроки реализации каждого комплекса мер.
Согласно принятым дорожным картам были скорректированы сроки платежей для клиентов. Также систематизировали клиентов и разделили их на две части: крупные и мелкие «традиции». Для крупных магазинов традиционной розницы мы оставили максимально полный ассортимент и возможность глубокого промо, для мелких – сократили ассортимент и составили выгодные коммерческие предложения на постоянной основе, исключая акции. Также был проработан вопрос мотивации персонала в активных точках продаж.
В результате работы по принятым дорожным картам в 2020 году товарооборот в канале традиционной розницы вырос в 2,1 раза.
На Ваш взгляд, как можно охарактеризовать «МОСТРА-ГРУПП» как партнера?
Добропорядочный партнер. Сразу возникает такая ассоциация. По опыту могу сказать, что с точки зрения финансовой дисциплины «МОСТРА-ГРУПП» - один из самых ответственных дистрибьютеров среди партнеров Tchibo на территории СНГ.
В процессе работы все спорные моменты всегда открыто обсуждаются с командой, и я чувствую в ответ желание разобраться в том или ином вопросе. Очень здорово, когда от партнера поступает подробная обратная связь, это помогает в принятии решений и прогнозах. Хочется пожелать компании «МОСТРА-ГРУПП» дальнейшего динамичного развития и движения в ногу с современным состоянием рынка дистрибуции.
