Работа с новинками требует точного понимания спроса, гибкости в планировании и умения оценивать потенциал продукта. О том, как в «МОСТРА-ГРУПП» принимают решения о выводе новых товаров и что влияет на их дальнейшую судьбу, объяснила начальник управления поддержки продаж «МОСТРА-ГРУПП» Анна Чура.
Наблюдается тенденция, что компании, прежде чем выпускать новый товар на рынок, тестируют его в торговых сетях? Есть ли такое в «МОСТРА-ГРУПП»?
В компании новинки иногда вводятся на условиях эксклюзива в отдельную торговую сеть. По результатам продаж в этих сетях принимается решение о целесообразности включения продукта в ассортимент на постоянной основе.
Короткий жизненный цикл новинок становится все более заметной тенденцией: продукты появляются часто, но интерес к ним быстро угасает. Как это отражается на поведении покупателей и как ситуация обстоит в компании «МОСТРА‑ГРУПП»?
В последние годы наблюдается устойчивый рост интереса к новинкам в отдельных категориях. Бренды регулярно обновляют ассортимент и добавляют дополнительные, в том числе сезонные, товары. Это привлекает внимание покупателей. Более того, в некоторых категориях запуск новинок позволил значительно увеличить продажи всей категории, а не просто переключить спрос с бренда на бренд. Благодаря новинкам покупатели в целом стали больше потреблять сам продукт.
У торговых сетей в последнее время возрастает интерес к нишевым вкусам и формам продуктов?
Мы отмечаем интерес торговых сетей к новым вкусам и форматам продуктов. Но все зависит от конкретного продукта, поскольку не каждый формат подходит для розницы. Есть узкоспециализированные категории, у которых есть свой потребитель, они хорошо продаются в специализированных магазинах, но не подходят для сетевой торговли.
Если интерес к новинкам сохраняется, как это отражается на цене и объемах продукции?
В компании «МОСТРА-ГРУПП» объемы и цены формируются на этапе проработки новинки, исходя из текущего спроса на рынке и позиций конкурентов: их ассортимента, цен и дистрибуции. В дальнейшем возможно применение дополнительных инструментов, включая скидки для стимулирования продаж. Планируемые объемы поставок по новинкам и основному ассортименту опираются на фактические продажи и корректируются, если результаты отличаются от прогноза.
Опыт «МОСТРА‑ГРУПП» показывает, что новинки по‑прежнему способны привлекать внимание покупателей и даже стимулировать рост целых категорий. Компания прислушивается к торговым сетям и оценивает каждый продукт по реальным результатам. В итоге выигрывают и производители, и дистрибьютор, и покупатель.
