До ноября 2017 года сеть дискаунтеров «Остров Чистоты» развивалась исключительно в non-food направлении и сотрудничала с компанией «МОСТРА-ГРУПП» по линейке товаров бытовой химии. Весной прошлого года «МОСТРА-ГРУПП» предложила «Острову Чистоты» нестандартный взгляд на построение дистрибьюции и уже осенью поставила в эту сеть корма для животных.
Исключительность в том, что в торговую сеть удалось войти с товаром, который изначально для нее не предназначался. При этом вся стратегия была полностью разработана менеджментом «МОСТРА-ГРУПП», и в виде готового решения представлена партнерам, которые прежде не рассматривали возможность сотрудничества по направлению pet food ввиду несоответствия профилю деятельности сети.
В течение всего одного месяца «МОСТРА-ГРУПП» поставила корма для домашних животных сразу в 400 торговых точек (обычно прирост по торговым точкам происходит поэтапно: «новая точка – поставка товара в нее»). Для успешной реализации задачи потребовалось преодолеть ряд сложностей. Например, согласовать все шаги с собственниками дискаунтера. Также необходимо было правильно рассчитать объем поставок: чтобы загрузить всю сеть, потребовалось 80 тонн продукции в месяц. Сейчас для поддержания продаж требуется порядка 20 тонн в месяц, и с учетом анализа текущих продаж в планируемом следующем периоде намечен рост объемов.
При введении новой категории, для выкладки кормов для животных, необходимо перераспределение существующего ассортимента товаров на полках магазинов «Острова Чистоты», поэтому менеджмент «МОСТРА-ГРУПП» познакомил руководство сети с особенностями торговли кормами для животных и продемонстрировал, как это может работать в магазинах бытовой химии: покупатель приходит за привычными покупками для себя и заодно покупает еду кошке или собаке, в итоге потребитель доволен, его лояльность к торговой сети растет, магазин и дистрибьютор увеличивают прибыль.
Основные потребители товаров «Острова Чистоты» – женщины. Примерно у 70% из них есть домашние животные. Было рассчитано, что многим из них будет удобно купить лакомства питомцам в том же магазине, куда они пришли за чистящими средствами для дома, косметикой для себя и товарами для семьи. Чтобы упростить потребителям выбор, из ассортиментной матрицы кормов для животных, насчитывающей около 200 SKU, специально для магазинов «Острова Чистоты» были отобраны ТОП-40 самых популярных позиций. Все корма продаются в небольшой по размеру и весу фасовке, удобной для покупательниц. Основной фокус на пресервах – влажных кормах, расфасованных по 85–100 гр.
Чтобы сотрудники магазинов могли правильно отвечать на вопросы покупателей и помогать в выборе кормов, компания «МОСТРА-ГРУПП» провела обучение товароведов и продавцов сети по специфике продукта: что такое корма для животных, чем отличаются марки и т.д.
Стратегия была реализована успешно и, хотя между дистрибьюторами существует жесткое территориальное деление, было принято решение отдать всю дистрибуцию кормов для животных для «Острова Чистоты» компании «МОСТРА-ГРУПП». Успех данного проекта привел к дальнейшему введению в магазины сети линейки food-группы товаров.
