Компания «МОСТРА-ГРУПП» не ограничивается поставкой товаров в торговые сети, а комплексно решает задачу увеличения продаж: проводит экспертную оценку товарных категорий, оптимизирует ассортимент, вводит новые SKU, которые могут увеличить спрос и конкурентоспособность бренда, предлагает клиентам индивидуальные решения, выгодные условия и дополнительные бонусы. Все это становится возможным благодаря анализу и инициативе отдела по работе с ключевыми клиентами.
В этом кейсе мы рассмотрим два примера успешного ввода новых SKU отделом по работе с ключевыми клиентами компании «МОСТРА-ГРУПП».
Главной задачей была оптимизация своего продуктового портфеля и внедрение новых SKU, которые отвечали бы спросу и предпочтениям потребителей, а также требованиям и ожиданиям розничных продавцов. Компании необходимо было оценить эффективность и потенциал новых продуктов, а также определить наилучшие стратегии и тактику их продвижения и распространения.
ПРИМЕР 1: РОСТ ТОВАРООБОРОТА ЗА СЧЕТ ПОЗИЦИЙ «ON – TOP»
В 2022 году компания «МОСТРА-ГРУПП» осуществила листинг в один из крупных ретейлов уникального продукта торговой марки «Heinz» в промо-упаковке. Целью ввода этой позиции было увеличение товарооборота за счет расширения ассортимента и удовлетворения потребностей целевой аудитории, которая предпочитает большие объемы, особенно в форматах дискаунтер и хард-дискаунтер.
Действия
Процесс ввода продукции включал следующие этапы:
- Изучение портфеля производителя, входе которого и было найдено данное SKU.
- Анализ потенциала продукта по спросу, конкуренции и маржинальности на основе данных компании.
- Договоренность с ретейлом о листинге продукта, показав его ценность, преимущества и возможности для увеличения продаж.
- Сертификация продукта по законодательным и качественным требованиям с предоставлением всех необходимых документов.
- Учет продукта в складской и бухгалтерской системе с присвоением уникальных кодов SKU и выполнением всех операций по товару.
- Закупка продукта у поставщика с учетом прогноза спроса и оптимального запаса, согласовав условия поставки.
Результаты
Ввод продукции принес следующие результаты:
- Отсутствие «каннибализации» других SKU, то есть новая единица не отнимала продажи у старых, а наоборот, привлекала новых покупателей и повышала лояльность к бренду.
- Был обеспечен рост за счет SKU на 37% в сравнении с 2021 годом.
- Доля данной позиций в сети внутри контракта c «Heinz» составила 27% за 2022 год
ПРИМЕР 2: ВТОРАЯ ЖИЗНЬ «ВЫБЫВШЕГО АССОРТИМЕНТА»
В 2021 году компания «МОСТРА-ГРУПП» ввела в ассортимент одной из розничных сетей продукцию по контракту с «Раменский кондитерский комбинат», которая была ранее выведена из активной матрицы. Целью ввода данной позиций было восстановление и последующее увеличение товарооборота.
Действия
Для успешного ввода продукта были предприняты следующие действия:
- Изучение ассортимента конкурентов и выявление перспективной продукции.
- Исследование портфеля производителя.
- Анализ ассортиментной матрицы, в ходе которой было выяснено, что SKU находится в категории «C».
- Анализ причин выбывания единицы из активной матрицы.
- Поиск возможностей для повторного ввода товара в торговые сети.
- Выбор оптимальных вкусов для позиции. Из доступных вариантов были выбраны два: один из них — это классический вариант, который нравится многим, а другой — это редкость на рынке, которая привлекает внимание.
- Согласование условий поставки с поставщиком.
- Оформление всех необходимых документов и процедур для ввоза, сертификации, учета и продажи товара.
- Участие во всевозможных ценовых и неценовых промо, которые стимулировали спрос среди покупателей.
Результаты
Вывод заблокированной позиции из категории «С» в категорию «А» принес следующие результаты:
- Доля новых SKU в сети внутри контракта с сетью за 2021-2022 года составила 52%.
- Продукт обеспечил рост бренда в сети на 112% за два года.
- Доля новых SKU с остальными национальными розницами за 2021-2023 составила 12%.
«МОСТРА-ГРУПП» стремится к развитию своего бизнеса, учитывая потребности и ожидания своих клиентов. Для этого компания не только расширяет свой ассортимент товарных единиц, но и внимательно следит за уровнем продаж, эффективности и прибыльности каждой SKU. Благодаря качественному управлению запасами и складами, а также грамотному анализу данных, компания может оптимизировать свой ассортимент, выделять наиболее востребованные и выгодные позиции, а также предлагать своим клиентам лучшие решения. Это является одним из ключевых преимуществ «МОСТРА-ГРУПП» как надежного и профессионального партнера.
