Контакты для СМИ

ОДИН ДЕНЬ С KEY ACCOUNT MANAGER

ОДИН ДЕНЬ С KAM

Key Account Manager (КАМ) «МОСТРА-ГРУПП» – это специалист, который работает с ключевыми, крупными розничными сетями. КАМ отвечает за продвижение товаров, согласование условий сотрудничества, контроль отгрузок и оплат, анализ продаж и конкурентов, поиск точек роста и решение проблем.

Успешность в этой роли часто обусловлена хорошо развитыми качествами, такими как навыки продаж, управление отношениями, стратегическое мышление и лидерство. Не менее важным является ежедневное развитие этих умений. Затем они становятся привычками, и именно это сочетание способностей, связей и мотивов повышает результаты любого КАМ.

Итак, из чего состоит рабочий день менеджера по работе с ключевыми клиентами?

ПОЧТА, ПЛАНЫ, ТИМБИЛДИНГ

КАМ – это «мост» между дистрибьютером и сетью, который должен учитывать интересы обеих сторон, находить оптимальные решения и быть готовым к любым вызовам и ситуациям на рынке.

Рабочий день специалистов начинается с проверки почты, где они получают различные запросы от торговых сетей, отчеты по продажам, информацию о новых товарах и промо-акциях. Также на старте дня между коллегами происходит обсуждение статусов текущих задач, планов на месяц, проблем и успехов. Такие рабоче-доверительные беседы способствуют формированию хорошей атмосферы в коллективе, что очень важно для работы, в которой часто приходится сталкиваться с напряженными ситуациями и сложностями.

Затем КАМ смотрит сводный файл по итогам продаж, который показывает, как команда выполняет планы по разным показателям. Если есть отставания или проблемы – происходит анализ причин и планирование действий по их устранению.

КАМ МОСТРА-ГРУПП проверяет отчет по продажам

После этого начинаются первые контакты с сетями для контроля выполнения обязательств и отсутствия просроченных дебиторских задолженностей.

ДИАЛОГ С КЛИЕНТАМИ

На следующем этапе рабочего дня специалист переходит к более активному взаимодействию с клиентами, которое может включать в себя обсуждение результатов и перспектив сотрудничества, а также построение планов на текущий год. На встречах также демонстрируются новые предложения, достижения, цифры, кейсы и идеи. Также происходит обмен отзывами, замечаниями и пожеланиями с целью найти оптимальный баланс и договориться о взаимовыгодных условиях. Key account manager компании «МОСТРА-ГРУПП» всегда стремится быть не только поставщиком, но и консультантом и партнером для своих клиентов.

Работа на объектах подразумевает также контроль представленности товара в торговых точках в соответствии с договорами, планограммами, стандартами качества и ценами. Специалисты также стремятся расширять ассортимент, предлагая сетям новые SKU, сезонные товары или эксклюзивные предложения.

Визит КАМ в торговую точку

По возвращении в офис КАМ делится своими впечатлениями от встречи с партнером со своими коллегами, а также связывается с другими отделами компании, которые участвуют в работе с клиентами, например с отделом логистики, чтобы уточнить графики поставок, с отделом финансов, чтобы проверить статус оплат и отсрочек, с юридическим отделом, чтобы подписать или изменить договоры, с торговой командой, чтобы контролировать деятельность мерчандайзеров и т.д.

АНАЛИЗ, ПРОГНОЗ, ОТЧЕТЫ

Во второй половине дня менеджер погружается в цифры, приступая к анализу продаж и показателей по сетям. Для этого используются специальные программы, такие как Power BI и CUBE, которые помогают формировать разного рода отчеты по показателям, анализировать информацию, делать прогнозы и корректировки. К примеру, сравнивать свои сведения с данными конкурентов и рынка в целом, искать возможности для увеличения продаж, расширения ассортимента, улучшения дистрибуции и повышения лояльности клиентов, а также искать проблемы, которые могут влиять на результаты, такие как снижение спроса, выход из ассортимента, неправильная выкладка или ценообразование. Также используются такие программы, как Меркурий и RTL Merch – внутренние продукты компании «МОСТРА-ГРУПП», которые содержат отчеты по срокам годности и фотоотчеты полевой команды.

КАМ презентует информацию коллегам

КАМ также собирает и предоставляет информацию для своих руководителей, партнеров и коллег, участвует в совещаниях, презентациях и обучениях, чтобы быть в курсе всех новостей, делиться своим опытом и учиться у других.

КОМАНДА, ПОДДЕРЖКА, РАЗВИТИЕ

Менеджер не работает один, а входит в команду КАМов, которая состоит из специалистов разного уровня: Senior, Junior и Middle.

Команда КАМ МОСТРА-ГРУПП

JКАМы занимаются больше техническими задачами, связанными с отгрузкой, заказами, ценами, доверенностями, контролируют мерчандайзеров и торговую команду, передавая им информацию о промо-акциях, планограммах и других деталях. Senior и Middle - стратегическими задачами, связанными с развитием бизнеса, переговорами, аналитикой и планированием. Они также координируют работу Junior-ов, контролируют результаты, обучают и мотивируют их.

Долгосрочный успех в дистрибуции во многом зависит от положительного опыта клиентов. И именно КАМ обеспечивают их лояльность и удовлетворенность. Хотя это не всегда может быть легко, но крепкие и стабильные отношения, выстраиваемые с течением времени, оправдывают приложенные усилия.