KAM-менеджер управляет ключевыми клиентами — теми, кто приносит компании основную прибыль. Его задача не просто сохранить отношения, а развивать их: находить новые точки роста и влиять на бизнес-решения. Поговорили с Ерофеевой Юнией, начальником отдела по работе с ключевыми клиентами «МОСТРА-ГРУПП», о том, как устроена работа и как оставаться востребованным специалистом в будущем.
Задачи не изменились, но возросла значимость
За последние 5 лет в профессии произошла сильная трансформация. КАМ-менеджеры научились быть гибкими и быстро реагировать на изменения. Многозадачность и многопоточность теперь являются базовыми настройками современного менеджера. Умение удерживать в фокусе десятки процессов одновременно становится ключевым преимуществом.
Базовые задачи остаются прежними: развитие продаж, управление контрактами, переговоры, контроль коммерческих условий. Ответственность выросла: сети укрупняются и цена каждого контракта увеличивается. Внутри компаний KAMы становятся ключевым связующим звеном между бизнесом и сетью.
КАМ как связующее звено
В «МОСТРА-ГРУПП» менеджеры по работе с ключевыми клиентами работают в постоянной связке практически со всеми подразделениями компании:
- Закупки;
- Казначейство;
- Бухгалтерия;
- Планирование;
- Аналитика;
- Юридический отдел;
- Маркетинг.
Со стороны клиента взаимодействие также охватывает разные функции. KAM-менеджер становится связующим звеном между всеми участниками коммуникации. Эффективность работы напрямую зависит от способности выстраивать процессы между отделами и синхронизировать интересы сторон.
Как КАМ оставаться востребованным в будущем?
Подбор квалифицированных менеджеров всегда будет оставаться приоритетной задачей. Искусственный интеллект точно не заменит КАМ-менеджеров в ближайшее время, так что можно смело выбирать эту профессию. Начальник отдела по работе с ключевыми клиентами «МОСТРА-ГРУПП» отмечает, что для сотрудников будут важны следующие навыки:
- Коммуникация. Умение вести переговоры, аргументировать позицию и находить компромиссы — основа профессии.
- Аналитика. Работа с показателями продаж, маржинальности и оценка эффективности контрактных условий.
- Экспертность. Профессия требует глубокого понимания продаж и сетевого бизнеса. Без опыта в продажах или внутри сетей выйти на профессию менеджера по работе с ключевыми клиентами практически невозможно.
- Гибкость. Умение подстроиться под обстоятельства или клиента, не теряя при этом цели — ключевой инструмент в арсенале KAM.
- Креативность. Генерация нестандартных идей и решений делает сотрудника проактивным создателем смыслов, а не просто посредником между компанией и сетью.
- Нешаблонное видение. Способность выходить за рамки стандартных подходов и находить неочевидные возможности там, где другие видят ограничения.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами отвечает не только за переговоры. Он управляет ростом бизнеса: анализирует показатели, отслеживает динамику рынка, контролирует коммерческие условия и выстраивает долгосрочные отношения с сетями.
КАМ — это не просто «приехал — договорился». За видимым результатом стоит база: гибкий интеллект, нешаблонное мышление и умение твердо обосновывать свою позицию. Профессия эволюционировала от продаж к стратегическому партнерству.
Влияние менеджеров по работе с ключевыми клиентами на результат компании растет и будет продолжать расти. Компании, которые продолжат развивать экспертизу KAM и выстраивать системное взаимодействие между отделами, усилят свои позиции на рынке.
